Las ventas son el alma de todo negocio. Ya sea que lo llames desarrollo de negocios, manejo de cuentas o manejo de relaciones con los clientes, los principios son los mismos.

Pero hay una línea muy fina entre el éxito y el fracaso, como sabrás si has intentado ganar dinero escribiendo en un blog o empezando un negocio desde cero. Sigue estos diez consejos sobre cómo vender más y mejora tus posibilidades de cerrar cualquier venta.

• Investigue al cliente

Averigua todo lo que puedas sobre sus circunstancias personales, por ejemplo su estado de relación, nombres de familia y hobbies. Asegúrate de que entiendes su posición en la jerarquía de su organización y cómo funciona su negocio (en términos de cómo se toman las decisiones y quién las sanciona). 

Tome notas sobre su empresa: lea su sitio web, su informe anual y sus revistas comerciales. Sígalos en LinkedIn y Twitter. Haz que tu negocio sea averiguar todo lo que puedas sobre su negocio.

• Investiga tus productos

Todo propietario de un negocio debe estar bien versado en todas las características y beneficios de lo que ofrece. ¿Ciegamente obvio? Se podría pensar que sí. 

Pero si su negocio tiene muchas líneas o servicios diferentes, entonces puede que se pierda ese “beneficio mortal” en uno de ellos que sellará el trato, si no es totalmente consciente de lo que está disponible.

Eso incluye saber los detalles de la disponibilidad, las fechas de entrega, las reparaciones y su servicio de post-venta, para que pueda responder a cualquier pregunta sobre estos aspectos. También necesitas saber sobre las ofertas de la competencia, para que puedas poner tu producto o servicio en contexto.

• Investigar la relación pasada

Debe conocer la historia completa de la relación entre su empresa y la organización del cliente. Eso incluye lo que han pedido en el pasado. Conozca sus datos sobre cualquier reto o problema que pueda haber surgido y cómo se resolvieron. Utilizar un sistema CRM para hacer un seguimiento de su anterior proceso de ventas puede ser de gran ayuda.

• Establezca un objetivo claro, pero flexible.

Encontrarse con un cliente sin un objetivo es como hacer las compras de la semana sin una lista: ¡sólo estás vagando por ahí esperando inspiración! Tu objetivo no es sólo crear una relación con el cliente, es vender y saber cómo vender más. 

Pero también necesitarás objetivos secundarios, así que prepara algunas alternativas. Por ejemplo, conformarse con un pedido más pequeño o incluso dejar un producto en venta o devolverlo. Sus objetivos deben ser realistas. 

En el caso de artículos o servicios de alto valor, su objetivo podría ser persuadir al cliente de que realice un estudio de costo-beneficio de su solución.

• Sondear a otros clientes para su producto

Cuando haya agotado las posibilidades de un producto con un cliente, pídale pistas a otras personas de su organización que puedan necesitar ese producto.

• Busque otros productos para su cliente

Si un cliente empieza a comprarle menos productos, siempre compruebe que entiende la razón. Puede ser que sus políticas hayan cambiado. Averigüe qué es diferente. 

Podría ser posible que vendiera uno o más de los otros productos de su empresa, para ayudarles a cumplir con sus nuevos requisitos.

• Cuando esté con su cliente, haga preguntas abiertas que se metan bajo la superficie

Una de las peores cosas que puedes hacer para vender es simplemente lanzarte a tu “patrón” sin adaptar tu oferta a las necesidades del cliente. 

Todos sabemos que la gente no compra características, compra beneficios, pero a veces podemos olvidarnos de mirar lo que estamos vendiendo a través de los ojos del cliente. Abre un diálogo con el cliente, asegúrate de que entiendes sus necesidades, luego relaciona tu producto con esas necesidades y vende los beneficios.

De esta forma te aseguras que el producto o servicio sea parte de la solución de tu cliente, y te ayudará a lograr cómo vender más.

• Mantenga el control de la reunión

Ten cuidado con un cliente que trata de ponerte a prueba haciendo muchas preguntas. Recuerda que puedes responder a una pregunta con otra pregunta (¿por qué es importante para ti?). Intenta descubrir lo que hay detrás de sus preguntas y llegar a la raíz de sus necesidades.

• Supere sus objeciones

Hay pocas certezas en las ventas pero una cosa que puedes apostar es que los clientes tendrán objeciones. El mejor consejo aquí es que nunca debes tomarte las objeciones como algo personal. 

El cliente no se opone a ti; normalmente se opone a su necesidad o a algún aspecto de tu producto. 

Una vez que entiendas eso, es más fácil poner su objeción en contexto. El truco está en sondear hasta que entiendas su objeción específica (y a menudo se reducirá a una sola cosa). Así que identifica y articula esa cuestión específica, luego ponla en perspectiva y da tu argumento contrario.

• Pregunte por el negocio

El cierre de la venta debe ser sencillo y sin dolor, no complicado o complejo. Si no has desenterrado todas las objeciones tácitas del cliente, si los beneficios no son necesariamente relevantes para el cliente, entonces el cierre tendrá que superar esto – aún puedes hacer la venta, pero lo harás de la manera más difícil y con más incertidumbre. 

Finalmente, una vez que tengas la venta, deja de hablar. Los vendedores menos experimentados pueden a veces convencer al cliente de que cambie de opinión después de haber accedido a comprar. Nunca cometas ese error.